شاخص های عملکرد فروش: ۱۰ شاخصی که هر مدیر فروشی باید در سال ۲۰۱۹ ارزیابی کند

شرکت پخش ماندگار : شاخص های عملکرد فروش برای مدیران را با استفاده از موارد زیر ارزیابی کنید.

۱٫ سرنخ‌ها/ فرصت‌های جدید

۲٫ نرخ جذب مشتری

۳٫ میزان فروش با توجه به موقعیت مکانی

۴٫ قیمت‌گذاری رقبا

۵٫ مشارکت مشتریان فعلی

۶٫ رضایت کارمندان

۷٫ نرخ‌های بالاتر فروش/ فروش متقابل

۸٫ امتیاز تبلیغی خالص (NPS)

۹٫ تماس با سیستم

۱۰٫ طول چرخه فروش 

۳٫ میزان فروش با توجه به موقعیت مکانی تراکت

با مقایسه‌ میزان فروش هر ناحیه، می‌توانید بفهمید که کجا تقاضا برای محصول شما از همه‌جا بیشتر و یا کمتر است. بعد به دنبال دلیل آن باشید.

اگر میزان فروش در منطقه A زیاد است، شاید آنجا تقاضا زیاد است. در این مورد می‌توانید بر سفارشی‌ساختن محصولات و خدمات مشخصی برای آن ناحیه تمرکز کنید. اگر اعداد را میان فروشگاه‌های واقعی مقایسه می‌کنید، می‌توانید از مزیت آزمون A/B استفاده کنید.

برای مثال، اگر دو منطقه میزان فروش نسبتاً مشابهی در ماه ژانویه دارند، سعی کنید یک ماه در یک منطقه تبلیغ کنید و در ماه بعد در آن منطقه دیگر تبلیغ نکنید تا بفهمید که آیا تبلیغات بر فروش تأثیر می‌گذارد یا خیر؛ یا اینکه آیا تبلیغات، فروش را هدایت می‌کند یا خیر.

علاوه بر تبلیغات می‌توانید ترفندهای دیگری مانند نمایش قفسه، تخفیف‌ها، کوپن‌ها، نسخه نمایشی یا نمونه را امتحان کنید.

۴٫ قیمت‌گذاری رقیب
شاخص های عملکرد فروش و قیمت گذاری

مدیران و صاحبان کسب‌وکار نباید حرکات رقیبان خود را دنبال کنند، ولی آگاه‌بودن از قیمت گذاری رقبا می‌تواند به ایجاد استراتژی رقابتی کمک کند. پخش تراکت

با دنبال کردن میانگین قیمت خرده‌فروشی محصولات خود، می‌توانید تأثیر کاهش قیمت یا تبلیغ را ارزیابی کنید. همچنین می‌توانید مطمئن شوید که به نماینده‌های فروشتان برای انجام اهداف به‌طور مناسب آموزش می‌دهید. سعی کنید از تمرینات نقش بازی‌کردن استفاده کنید تا آن‌ها برای بحث در مورد قیمت بدون تخفیف‌ها آماده شوند. مشاوره تبلیغاتی

۵٫ مشارکت مشتری فعلی
حفظ ارتباط با مشتریان فعلی برای اطمینان از فروش طولانی‌مدت مهم است. فروشندگان با برقراری ارتباط خوب با مشتریان برای درک پیشرفت و چگونگی کمک‌کردن، می‌توانند موجب جلب اعتماد مشتری شوند و مشتریان را راضی نگه دارند.

تراکت پخش کن

اگر نمایندگان فروش به‌طور مداوم برای خدمات پس از فروش در دسترس باشند، مشتریان می‌دانند که آن‌ها همیشه کسی را خواهند داشت که مشکلات آن‌ محصول را رفع کند. حفظ ارتباط با مشتریان، فراتر از آنکه به نفع چشم‌انداز تجاری شرکت شما باشد، از اهداف استراتژیک تجارت شما هم حمایت می‌کند. معیار فروشی است که حائز اهمیت است.

از فروشندگان خود بخواهید که حواسشان به ارتباط با مشتریانشان باشد. می‌توانید تعداد تماس‌ها و متوسط مدت‌زمان رابطه با مشتری را مقایسه کنید.

قرارداد پخش تراکت

برای مثال، اگر ۱۰ مورد از طولانی‌ترین زمان ارتباط مشتری با نماینده فروششان تقریباً هر سه ماه یک‌بار باشد، به‌طور عمیق‌تری این مسئله را در نظر می‌گیرید که مبنای تماس‌ها به چه صورت است؟ هرچند وقت یک‌بار نماینده‌های فروش با مسئله‌ای مواجه می‌شوند که می‌توانند به مشتری کمک و مشکل را حل کنند؟

مدیران فروش به‌ویژه مدیران فروش میدانی ممکن است گاهی احساس سردرگمی کنند. نظارت بر تیم فروش و عملیات تجاری‌ آن‌ها بدون حضور منظم بین تیم فروش دشوار است. در عوض، آن‌ها به‌شدت به نماینده‌های میدانی خود متکی هستند؛ برای اینکه چشم و گوش آن‌ها باشند.

بهترین راه مدیران فروش میدانی برای نظارت بر فعالیت تیمشان این است که هم عملکرد تیم و هم عملکرد محصول را از طریق شاخص های عملکرد فروش جمع‌آوری و ارزیابی کنند.

پخش تراکت تهران

KPI یا شاخص ارزیابی عملکرد، معیارهایی است که برای نظارت بر عملکرد یک کسب‌وکار، یک واحد یا افراد در برابر اهداف تعیین‌شده استفاده می‌شوند. راه‌حل صحیح انتخاب شاخص‌های ارزیابی عملکردی است که به بهترین شکل با اهداف کسب‌وکار شما مرتبط است؛ با تمرکز بر اشتباهاتی که برای شرکتتان هزینه‌بر بوده است. به‌منظور حفظ زمان، در این مقاله ایران مدیر فهرستی از رایج‌ترین شاخص های عملکرد فروش را در زیر ذکر می‌کند. پخش تراکت تهران

۱٫ سرنخ‌ها / فرصت‌های جدید
این مورد معیاری است که مدیران به‌طور دائم بر آن نظارت دارند. فروشندگان شما چگونه در گسترش کسب‌وکار در قلمرو تعیین‌شده سهیم هستند؟ چه کسی به سهمیه آن‌ها می‌رسد؟ چه درصدی از تیم شما به سهمشان می‌رسند؟ آیا سهمیه بسیار زیاد است؟ یا خیلی کم است؟

پخش تراکت در تهران

این داده‌ها را با تیمتان به اشتراک بگذارید تا آن‌ها بفهمند که با سایر نماینده‌های فروش مقایسه و ارزیابی می‌شوند. هیچ چیزی مانند یک رقابت سالم برای انگیزه‌دادن به تیمتان مفید نیست. مشاوره تبلیغاتی

۲٫ نرخ جذب مشتری
یکی دیگر از معیارهای رایج شاخص های عملکرد فروش ، نرخ جذب مشتریان است. از پیش‌بینی‌هایی که نمایندگان فروش به آن رسیده‌اند، چه تعداد به مشتری تبدیل شده‌اند؟ برای برخی از فروشندگان طبیعی است که بهتر از سایر فروشنده‌ها عمل کنند. البته اگر اختلاف فاحشی بین نرخ تبدیل وجود دارد، باید بیشتر تحقیق کنید.

آیا نماینده‌های فروش با عملکرد ضعیف به پیش‌بینی‌ها نزدیک می‌شوند؟ کارمندان با عملکرد خوب در جلسات فروش، کاری انجام می‌دهند که دیگران انجام نمی‌دهند؟

نرخ تبدیل تعداد پیش‌بینی‌های درست یک نماینده فروش را مقایسه کنید. اگر متوجه شدید که تبدیل‌ها بعد از عدد مشخصی کاهش می‌یابند، از آن عدد به‌عنوان مبنایی برای جلوگیری از انجام کار بیش‌ازاندازه نماینده‌های فروشتان استفاده کنید.

در پایان، از نرخ تبدیل برای مقایسه‌ روش‌های دسترسی مختلف مانند ایمیل‌زدن یا تماس تلفنی برای پیگیری تعامل رودررو استفاده کنید.